Periodista de empresas y negocios. Director de Diario Digital de Negocios ecocuyo.com

Por Nicolás Arnaude

Fundador y Director de NIXAR Business & Advisory, consultora especializada en servicios comerciales y de desarrollo de negocios
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En estos últimos años, la evolución de la tecnología ha llevado a la industria de software, y en especial a muchas startups tecnológicas como fintechs, agtechs, insurtechs y otras a ofrecer soluciones SaaS (Software as a Service) cuyas características distintivas son la provisión de un software/solución en concepto de servicio bajo un modelo de suscripción recurrente (evitando el pago de una licencia única / anual) que optimiza el costo y la operación para el comprador ya que ofrece actualización y soporte permanente y generalmente está alojado en la nube (cloud computing). Un ejemplo famoso de SaaS es Netflix, la plataforma de streaming de contenidos audiovisuales.

Dadas la complejidad del proceso de venta consultiva de empresa a empresa (B2B) y la nueva tendencia de oferta de software bajo la modalidad SaaS, desde NIXAR Business & Advisory hemos agrupado en una metodología propietaria denominada las 7Ps para vender un SaaS muchas de las variables críticas que los comerciales y ejecutivos de venta de soluciones SaaS deberían tener presentes y destacar al momento de comercializar, comunicar y convencer a sus compradores.

El beneficio de esta metodología consiste en facilitar su recordación y posterior uso comercial precisamente porque dichas variables son las que revisten una inquietud/preocupación en los potenciales clientes compradores y son las que definirán su elección. A continuación detallamos la misma:

  • Pertinencia: refiere a cómo la solución facilita y resuelve las necesidades del usuario y si cuenta con las funcionalidades y herramientas necesarias para la operación deseada. Como ejemplo, una plataforma para hacer seguimiento de cobranzas, debería resaltar que cuenta con un buen sistema de filtros, alertas y reportes para realizar análisis y seguimiento de morosos.
  • Personalización: refiere a la plasticidad y flexibilidad de la solución, y la capacidad de adecuación de ciertas herramientas a la necesidad puntual del negocio. Como ejemplo, una plataforma de e-learning podría brindar a sus clientes proveedores de cursos o instituciones educativas, la posibilidad de que configuren con su marca y colores la solución, y que también personalicen los menús y canales de difusión de comunicación a ofrecerles a sus usuarios (chatbots, aulas virtuales, foros) que mejor se adapten a su estrategia educativa.
  • Proyección: refiere a su escalabilidad y capacidad futura de adaptación ante crecimiento o cambios del negocio. Como ejemplo, una plataforma de ecommerce podría fundamentar su capacidad de ser sustentable y perdurable para los próximos años mostrando la existencia de un roadmap evolutivo que incluya a futuro capacidades de inteligencia artificial u adopción de nuevas modalidades de pago como criptomonedas y especificando los criterios de actualización y mejoras que tiene previsto ejecutar.
  • Precio: refiere al valor que ofrece asociado a su costo, donde no solo son relevantes los potenciales ahorros previamente citados (actualizaciones, soporte, menor inversión inicial) sino también su condición de poder acompañar el negocio del cliente en el modelo de cotización ofrecido. Como ejemplo, una solución de CRM o Email marketing podría ofrecer un modelo freemium, donde el comprador tenga un costo gratuito hasta cierta cantidad de usuarios y transacciones/operaciones mensuales, facilitando de esta forma su adopción. A su vez, una solución SaaS también ofrece beneficios financieros; ya que el pago de una suscripción mensual para una empresa contablemente redunda en una mayor utilidad económica por considerarse un gasto operativo y no un gasto de capital como sería el caso de un software de licencia.
  • Performance: refiere al funcionamiento adecuado de la solución y también a su servicio correspondiente, tanto en lo concerniente a caídas por servicios de almacenamiento y seguridad virtual como a fallas de código. Como ejemplo, una plataforma de validación de identidad podría ofrecer una confiabilidad de servicio de 95% respecto a los documentos y fotografías a validar y un acuerdo de nivel de servicios (SLA) de tasa de resolución de incidentes en el transcurso de 6 horas de informado un incidente pues se cuenta con un servicio de atención de 7*24. A su vez, dentro de performance podrían también incorporarse los aspectos asociados a la experiencia de usuario (UX/UI), que están asociados al diseño y usabilidad de los usuarios y en consecuencia facilitan la adquisición y uso de la solución.
  • Puesta a punto: refiere a la complejidad en esfuerzo y tiempos de implementación, los que están condicionados por la facilidad de integración con otras soluciones y con un adecuado encaje con los procesos actuales de negocio del comprador. Como ejemplo, una plataforma de streaming podría destacar que su complejidad de puesta a punto es muy baja, ya que no requiere de integraciones y se puede acceder a la solución de forma liviana a través de la WEB o de una app de autoaprovisionamiento automático.
  • Prueba: refiere a la enunciación y disponibilidad de casos de éxito y referencias asociados a la solución ya probada, y en consecuencia al posicionamiento de la solución en cierta industria o segmento de clientes. Como ejemplo, una plataforma de banca electrónica podría destacar que su solución ha sido adoptada por las financieras y bancos relevantes del país, que representan un 30% de la población. A su vez, podría también incluirse acá la posibilidad de ofrecer a los clientes la posibilidad de contar con demos o prototipos que les permita a los potenciales clientes tangibilizar y probar la solución, y en consecuencia actúen como elementos de provisión de confianza para disipar posibles inquietudes en los compradores.

En función a lo expuesto, muchas de las 7Ps tratan sobre las características del producto y su correspondiente encaje producto-mercado (product – market fit). En consecuencia, el principio de la venta para una SaaS se inicia en el diseño del producto pensado para satisfacer la necesidad de su mercado objetivo. A su vez, es importante señalar que también existen otras variables y factores de peso adicionales a tener presente para poder vender en forma exitosa un SaaS como las condiciones de entorno (legal, económico, etc) y las habilidades de la fuerza comercial.