Por Lic. Roberto Anzorena, socio fundador del estudio DOA

A lo largo de la experiencia de años trabajando con empresas de diferentes rubros, detectamos síntomas representativos y comunes a varios ejecutivos que se dan, principalmente, al atravesar procesos de reestructuración.

Llega un momento en la vida de las empresas, en el que sus dueños se dan cuenta de que necesitan ayuda. Es común notar la sensación de trabajar cada vez más y obtener la misma rentabilidad.

Una pregunta sencilla, que muchas veces da inicio al cambio es: ¿Has medido tus costos e ingresos?

La ecuación B (beneficio) = I (ingresos) – C (costos) no siempre es clara.

Por lo general, los dueños de la empresa están abocados a apagar incendios y creen que mientras más trabajen, más ingresos generarán. Sin embargo, no siempre tienen en cuenta que, para lograr un incremento en los ingresos, es necesario medir los costos, lo que permitirá reestructurarlos y reducirlos en los casos que sea necesario.

Cuando hablamos de gestión de costos no nos referimos a aumentar la cantidad de dinero, personas o tiempo, sino, a buscar alternativas para maximizar los recursos y gestionarlos adecuadamente. Este es uno de los principios del buen management.

Visualizar la estructura y analizar el rendimiento del negocio son algunas estrategias para lograr mayor efectividad, concepto coincidente con la evolución de la empresa, lo que hace que sea atractiva para el mercado.

Aquí entra en juego la propuesta de valor de cada empresa para entender el negocio.

Dos empresas del mismo rubro, que ofrecen un producto similar, se diferencian justamente en su propuesta de valor. ¿Esta estará dada por el tiempo de demora en el servicio, por la experiencia del consumidor o por el segmento al que se enfocan?

Definir la propuesta de valor (un aspecto a veces invisible) es el primer paso para gestionar los ingresos y los costos y nos remonta a pensar en el inicio del negocio, en la idea matriz. Este ejercicio de reflexión nos recuerda las palabras de Antoine de Saint-Exupéry en El principito: “lo esencial es invisible a los ojos”.

Una vez que la propuesta de valor está materializada, el paso siguiente es generar los perfiles de puestos. De esta manera se logra una inyección de energía interna que se traduce en mejora de resultados acorde al propósito de la organización.