Alejandra Rigo: “Negociar es transformar posiciones en posibilidades y posibilidades en acuerdos"

La Escuela de Líderes de El Club del Manager continúa con su programa de formación ejecutiva destinado a directivos, mandos medios, emprendedores y profesionales que buscan fortalecer sus competencias de gestión.

El quinto encuentro, “Influencia y Negociación” que se desarrolló el viernes 23 de octubre, en el espacio LODO, estuvo a cargo de la licenciada Alejandra Rigo, especialista en Recursos Humanos, Psicología Organizacional y Coaching Ejecutivo, directora de Espaciodemar y docente internacional de grado y posgrado. Axel Kark, gerente comercial de Huarpe SRL, y Alfredo Prospitti, responsable comercial de ENFER S.A., fueron los mentores que la acompañaron.

Negociar más allá de las posiciones

Durante el módulo, los asistentes conocieron herramientas que combinan preparación estratégica, comprensión de los intereses de las partes, gestión emocional e influencia. “El objetivo de este enfoque es que los líderes puedan tomar mejores decisiones, resolver diferencias y, sobre todo, sostener vínculos en contextos de presión e incertidumbre”, destacó Alejandra Rigo.

Uno de los ejes centrales fue la diferencia entre crear valor y reclamar valor. Mientras la competencia por recursos limitados puede conducir a resultados de suma cero, la exploración de intereses, prioridades y alternativas permite ampliar las posibilidades de beneficio mutuo.

También se brindaron técnicas para preparar una negociación: definir objetivos, identificar el punto de reserva -el límite mínimo aceptable-, reconocer la mejor alternativa disponible si no se alcanza un acuerdo y evaluar la zona de posible acuerdo.

Otro de los temas clave fue la importancia de comprender qué siente, interpreta y necesita la otra persona. A partir de los aportes de referentes como Chris Voss, Daniel Shapiro y Gillian Ku, se trabajaron recursos como la escucha activa, el mirroring (recuperar palabras clave del interlocutor), el labeling (poner en palabras emociones o dinámicas percibidas sin juzgar) y las preguntas calibradas, que ayudan a abrir nuevas posibilidades de conversación.

La capacitación también puso el foco en la influencia sin autoridad formal, una habilidad especialmente relevante para quienes necesitan coordinar equipos, negociar prioridades entre áreas o alcanzar acuerdos con pares sobre los que no tienen poder jerárquico directo.

“Buscamos ofrecer una mirada actual de la negociación que incorpora lo conversacional, los tonos, modos y el uso del cuerpo como herramientas para gestionar y obtener mejores resultados”, explicó Alejandra Rigo.

El camino hacia los acuerdos

La experiencia incluyó una dinámica de simulación que permitió observar cómo la desconfianza, la ruptura de compromisos y las respuestas defensivas pueden deteriorar los resultados colectivos. A partir de la actividad, los participantes analizaron cómo reconstruir la confianza, realizar concesiones condicionadas y establecer compromisos verificables.

Como síntesis del encuentro, Rigo planteó que el desafío del líder negociador no consiste simplemente en convencer a la otra parte, sino en diseñar las condiciones para que sea posible alcanzar soluciones viables y sostenibles. “Negociar es transformar posiciones en posibilidades y posibilidades en acuerdos”, resumió.

El próximo módulo de la Escuela de Líderes de El Club del Manager, “Gestión para resultados” , será dictado por el profesor Franco Maratta y se realizará el viernes 13 de noviembre, de 17 a 20 h, en el Espacio LODO.  

Los interesados en sumarse pueden contactarse a través de [email protected] / +5492612137840